星空体育官网蔬东坡罗明：生鲜配送SaaS+社区团购管理系统双管齐下

　　星空体育官网蔬东坡罗明：生鲜配送SaaS+社区团购管理系统双管齐下罗明作为蔬东坡的掌舵者，在行业洗牌关键时期把蔬东坡的业务方向从B2B生鲜配送转向到SaaS软件，找到企业的竞争壁垒——软件技术，完成了转型升级。在社区团购大热时，罗明及时疏通老业务与新业务之间的逻辑，抓住风口，带领蔬东坡找到了新的增长引擎。

　　蔬东坡是垂直于B2B生鲜配送领域的SaaS服务商，自2014年起，蔬东坡已合作超过3000家企业，为生鲜配送商、批发商、半成品加工商、餐饮管理公司和生鲜连锁门店等主体提供标准化的生鲜配送ERP解决方案。

　　去年9月，蔬东坡上线社区团购管理系统，采用“小程序商城+团长运营小程序+运营管理后台+供应链系统”的模式将后端供应链SaaS软件与前端运营软件结合，以服务商的身份入局时下正热的社区团购市场。

　　迄今为止，蔬东坡已服务超过200家社区团购品牌。蔬东坡创始人罗明认为蔬东坡用标准化的解决方案在社区团购领域占据了市场先发优势，之后会在精细化运营方向发力，“社区团购再往后发展的时候，需求会变得更多，那时候我们就会用很多技术手段去解决，可能会做PAAS（平台即服务），去做一些定制化的模块。”

　　作为一个技术创业者，罗明曾在大学期间和同学合作上线了一个IOS工具类的应用，在APP STORE上获得了2亿的下载次数。之后，罗明陆续参与过电商OTA、微店等技术研发工作。毕业之后，罗明进入阿里云，作为软件架构师负责移动端安全领域的工作。

　　2014年O2O市场全面爆发，互联网创业者迎来红利期。“前端和后端是同时迸发的，前端是一些流量的变革和新的营销方式，是基于很多营销场景的一些创业；而后端是基于AI、基于供应链的(一些机会)”，罗明分析了市场上的创业机会，决定从熟悉的后端入手，自建仓储、物流，用O2O模式改革生鲜供应链。

　　之所以看中生鲜领域，是因为罗明做过市场调研后发现，生鲜供应链端发展迅速，每年有近20%的增长率；领域内互联网技术渗透率低，B2B生鲜配送模式也被资本和市场认可，“就像欧洲人跑到刚果森林，里面全部都是茅草屋，要什么没什么。哪怕你造一个小火柴出来，所有人都会买”，“在那个领域，当时只需要把价格控制好一点，品质控制好一点，物流服务做得比优质一点，就很有市场竞争力”。

　　一年左右的时间，蔬东坡面向中小企业，把生鲜配送领域铺满了北京全城，单日营业额超过了40万。但在发展过程中，罗明越来越感受到互联网从业者与传统领域的不兼容。“互联网行业是变频的，快速的，零障碍的”，但线下的生意要求从业者要摸透所有细节，整体模式很重，“每个决定都一旦弄成之后就不能改了，改起来成本特别大”。罗明感觉到力不从心，“你自己是开车的那个人，发动机行不行，上坡的时候就感觉出来了”；

　　在行业洗牌的过程中，头部企业迅速崛起，压缩了蔬东坡等中小型企业的市场空间，“市场上只能有一个优势最大的企业成功，那时候全国做互联网生鲜配送的企业特别特别多，相较于千军万马过独木桥，不如做我们擅长的部分——技术研发与服务”。

　　在此前的运营过程中，蔬东坡曾在内部打造过一套自用的软件系统，“当时主要是把供应商、客户、配送员和财务链接起来”，是配送流程数据化的萌芽，也是当时市场上为数不多的行业技术创新。罗明复盘工作时想到，其实技术才是团队的壁垒，完全有机会成为新的增长点。

　　一年多的实战经验给罗明转型提供了真实的市场观察数据，他发现当时市场上的配送商、供应商等B端企业“基数都是论十万起的”，市场空间很大，但他们使用的工具“很原始，效率很低”，“就像非洲人拿着矛一样，我们只是给他一个弓箭，接下来我们可能把软件做成智能化，那就会给他一个枪”。

　　“一开始当然是客户说要什么”，罗明称软件功能研发最早是以用户需求为主，但用户需求时常与工具思维相悖，“有些客户没有这种IT意识，他想着一定要走最近的道路去(实现功能)”。蔬东坡团队就不断深挖，增加功能实现的路径，“我们现在做到了上千项的配置化”，同时引导客户的规范化需求，搭建标准化的SaaS体系。

　　生鲜产品大多是非标品，且价格变动频率高，是生鲜产品和配送流程难以标准化的重要原因之一。蔬东坡团队用了近两年时间，建立了一个非标的云商品库，把市面上常见的生鲜以数据化的方式命名，在供应商和客户之间的信息流通搭建了起来。借助商品库，蔬东坡推出了带扫码枪的智能分拣台和智能分拣称，辅助客户提高分拣效率。

　　在采购端，蔬东坡通过搜集行业数据搭建了一个智能定价系统，根据以往的天气、采购数据做生鲜定价预测，给客户提供定价的参考和依据。

　　通过数据化的采购和管理，配送商大幅度降低了采购成本，提升了分拣、定价、调价、进销存等流程的效率，罗明介绍说，“很多企业的人效可以提高30%到40%。如果管理做得更好的线%都有可能。”

　　一直到2017年，蔬东坡的生鲜配送SaaS系统基本成熟，包括智能定价系统、智能下单、订单自动汇总、智能分拣系统、物流智能排线年之后，罗明考虑的问题是如何把软件做得更加完善。

　　蔬东坡研发部门建立了一套“改进式”创新机制，“ 每年会有几千项需求会提到研发团队这边来，然后我们会采取一定的评估策略，用一定的权重去管理我们的研发进度，不停的试错”。对于已经上线的功能，蔬东坡有一个反馈机制，定期回访客户、统计功能使用的次数和频率，再进行下一次的迭代。

　　“我们的产品经理KPI考察指标有很重要的一点，就是客户的使用率、可用性和应用性”。罗明希望用小型的连续性创新推动产品适应市场需求的变化，厚积薄发，找到蔬东坡下一个增长的关键点。

　　生鲜配送SaaS软件为蔬东坡提供了充足的现金流，罗明透露称，蔬东坡合作的企业超过了3000家，GMV已实现连续几年上涨，2018年超过了100亿，“蔬东坡的优势在于能够掌握中大型的客户。这一批客户他们的需求是相对于恒定的，业务也比较恒定的，付费意愿和续约的意愿也非常高。”

　　蔬东坡社区团购系统上线月，蔬东坡瞄准了站在风口上的社区团购，上线了一套面向社区团购经营者的“小程序商城+团长运营小程序+运营管理后台+供应链系统”的管理系统，目前已经合作了超过200家社区团购企业，大多分布在二线及以下城市。

　　罗明认为，在前端的资本注入之外，社区团购项目的成功在市场需求层面上来看也是必然的，“社区团购是带引号的穷人经济”，“已经成为一种叫生活基础设施了”。他认为，社区团购满足了追求高性价比对高品质低价格的需求，基于熟人关系的交付省去了产品的营销成本。“社区团购提供的商品价值是赤裸裸的，不带任何一点点的议价包装的，所以很多人上社区团购买东西，也是基于这一点很朴实的逻辑。社区团购的存在是必然性的，毕竟社会上大部分还是‘穷人’”。

　　蔬东坡入局社区团购的逻辑是，生鲜品类占社区团购品类的40%以上，蔬东坡可以将生鲜配送系统与前端管理系统串通，打造全流程管理和数据闭环，形成自有的壁垒。

　　在前端管理软件方面，蔬东坡重点关注社区团购内“团长”的角色，罗明认为“团长的配送宽度就会决定社区团购的成本极限”，蔬东坡通过上线库房库位管理、分拣管理和配送线路规划降低团长的供应链成本；在团长管理方面，蔬东坡上线运营小程序，把客户下单量、结算量、销售额和佣金等数据汇总呈现，用团长分级的模式提供差异化佣金管理，提高总部对团长的粘性。

　　下一步，蔬东坡计划帮助社区团购企业和供应商之间完成对接，从中抽成；在前端上线更多社交玩法，丰富功能。

　　罗明观察发现，社区团购生意本质上还是有地区排他性的，头部品牌在资本助力下用互联网打法跑马圈地，但从长远来看，地区品牌仍有自己的生存空间。“不同的地区业态、玩法完全不一样”，他介绍说，在蔬东坡合作的客户中，有些地方品牌已经把市场培养得很成熟了星空体育官网，“很多客户靠这个养家糊口，一天营业额能够做到二十几万到三十几万，一年有将近一个亿的流水”。

　　谈到蔬东坡现有的生鲜配送SaaS软件和社区团购管理软件两个业务的关系时，罗明表示，“这两部分的业务很简单，它们在某一部分是交叉的，更多时候是独立的，有点类似于淘宝和天猫这种体系，该合的时候合，该拆的时候拆”。罗明透露，社区团购管理软件已经成为蔬东坡营收的另一引擎，“生鲜行业相对原始，不论是生鲜供应链软件还是社区团购软件，我们企业的愿景就是围绕生鲜这条垂直赛道做深做细”。