特许经营是如何让百果园成为果业巨头的？

　　最近几年，在很多城市，水果店是长得最快、开得最多的物种之一。数据显示，在杭州、沈阳、太原等城市，水果生鲜店的开店增速仅次于小吃快餐店。

　　2024年3月28日，百果园集团（02411）发布了2023年全年业绩报告。数据显示，报告期内，公司录得全年营收113.9亿元，归母净利润3.62亿元，同比增长11.9%，两大核心财务指标均实现“稳步向上”的增长。在门店数量和市场分布方面，截至2023年12月，百果园共有6093家门店，较2022年5650家增加443家；百果园的门店数量达到6,093家，分布在三四线%，显示出其在下沉市场的布局和影响力。百果园的市场份额、会员数量以及盈利能力等关键指标均显示出其在行业中的领先地位。

　　孙子兵法讲“未战而先胜”。其实，百果园一直在商业模式布局上持续升级发力。2018年重金投入打造特许经营模式，进行抢先的设计和导入，其创新的商业模式、高效的供应链管理和数字化升级的布局，不断专注布局线上线下一体化及店仓一体化的水果专营零售网络，通过加密一二线城市、下沉三四线城市的方式，为消费者提供了更优质的水果产品和服务体验的整套特许经营门店的经营模式输出能力。

　　虽然2020-2022年尽管受到外部环境的一些影响，百果园仍然成功在全国范围内不断扩大其零售门店网络。截至2022年12月31日，百果园线-2023年间，品牌连锁化、线上电商的发展和全国范围内市场范围的争夺竞争加剧，中国水果零售行业的市场竞争格局发生了变化。外部环境的挑战，则恰恰证明了百果园组织内部、果粉群体和特许加盟商、供应链生态合作伙伴都经受住压力测试和市场洗礼。

　　这个过程百果园反而是抓住了机会经历了持续的增长和发展，巩固了其在水果零售行业的领先地位，并于2023年1月16日在港交所上市。

　　百果园探索、领航水果零售连锁及其创新经营模式，最终铸就商业传奇的背后有哪些经验？百果园如何带领上千加盟商一路高歌猛进，做成了水果连锁领域的领导品牌？

　　2018年加入百果园集团，曾任职加盟拓展中心总监的李好山李总（现任逸马产业集团资深副总裁、特许经营首席专家），以多年亲身的经历为我们了特许经营是如何让百果园成为果业巨头的？

　　逸马首席特许经营专家、百果园集团原加盟拓展中心总监李好山表示，这期间，百果园在连锁特许经营的探索中总结出来一些经验。

　　1、水果连锁行业在做的事情，是一个把非标产品做成标准化产品的过程。“没有商品标准，没有服务标准是很难成为连锁的。因此，在当时相较于奶茶、便利店等连锁店，水果连锁店这个看起来简单的赛道，却难以跑出速度。余惠勇用了7年时间，门店数量才拓展到100家，又过了7年，开出1000家店。这背后，需要持续不断地向同行、伙伴、用户学习，总结经验，搭建核心的标准体系，针对每一款商品，每一个产地、每一个品类，都有非常详细的分级。这里面就包括大家今天所熟知的“四度一味一安全”。

　　2、零售场景、加盟店如何拓展？如何高效运营遍布全国的前台零售门店，是另一重考验。逸马首席特许经营专家李好山李总，强调加盟商和品牌本质上是一个利益共同体。以水果生鲜为例，其销售周期很短，而加盟店又是出货的主力，如何与基数庞大的加盟商更好地协同，是一个必须直面的挑战。

　　3、供应链和物流体系的搭建也是一个长期积累的过程，针对不同的水果，匹配不同的物流温度、仓储温度等复杂的系统建设，这是水果连锁的另一个核心竞争力。

　　统计数据显示，进入21世纪后，代表连锁业发展趋势的“连锁百强”，仍然以年均超过50%的速度增长，远远超过了社会零售总额年均9.4%的增速，而“连锁百强”在零售额中所占的比重，也在逐步提高。所有做成标杆的连锁企业，大都是找到自己的商业模式和单店盈利模式，这就相当于“本”；在有了“本”的基础上，进行标准化的复制、裂变，即可实现规模化扩张。

　　百果园的扩张之势不容小觑，但它一路走来也不都是平顺的。从2001年成立到2007年，百果园一直处于探索阶段，开启了加盟模式，跌跌撞撞地开了100家门店，可这七年时间，它始终在亏损。由于对战略的笃定，百果园从2008年到2015年，回购所有的加盟店，全部改造成自营店，门店开到1000家；2016年，百果园获得A轮融资。借助资本的力量，百果园开始大肆扩张，同年启动内部门店合伙人制，门店数超过2800家；2018年开始，百果园获得15亿元人民币的B轮融资，又重新启动特许加盟模式，开始进一步的扩张。

　　百果园的品牌影响力驱动着很多创业者加盟百果园。2020年3月初，百果园集团加盟拓展中心总监李好山应邀参与了一场品牌直播类活动，对外介绍自己的加盟模式。没想到直播间短短1小时的介绍，汇聚了8000多听众，不少人迫不及待的在直播间留言，询问加盟方式。李好山总说，“没想到一次在线直播的分享会，能够产生这么大的轰动。我们之前的加盟通道只有3个，1个是百果园官网，1个是‘百果园加盟’微信公众号，1个是电话，每天我们都要收到几百个加盟咨询，但我们对加盟商的要求还是有很高标准的。”

　　这是百果园的“福利型加盟模式”被创业者广泛认可的结果。2019年，百果园集团加盟拓展中心总监李好山首次向大家分享了由他参与设计的百果园“福利型加盟模式”。

　　李好山告诉我们，“福利型”加盟模式最核心的意思是将加盟商作为共享百果园品牌的共同事业合作伙伴，根据彼此资源优势进行合理分配和协作。

　　百果园的加盟模式分为两种，一种是资金充足可以全额出资加盟并负责经营的加盟商；一种是有百果园提供门店、设备和装修，加盟商负责经营。意向加盟商可以根据自身情况，选择不同的加盟合作方式。

　　谈及加盟费，李好山介绍，百果园并不在加盟费上产生收益，这点是区别传统加盟企业的，百果园收取的加盟费很低，而且会以‘门店设计、开业支持、加盟培训、EPR系统架设、店长代缴费等服务’反哺给加盟者。这也是福利型加盟的其中一个特点。

　　另外一个特点体现在特许经营使用费方面。传统的特许经营费收取是以品牌商利益为主，即使加盟商还处于赔钱阶段，也要按时按量交纳费用，加盟商的压力会很大。但是百果园特许费是按门店月销售毛利额阶梯式累进收取，先保证加盟商盈利，再按照毛利收取等比例特许费。

　　第四个方面就是加盟商的门店经营扶持。百果园推出有资金扶持政策，扶持分两种情况，一种是加盟商在开店经营之初不盈利的情况下，百果园可以以预支工资的形式，保障加盟商的基本生活。另一种是加盟商遇到短暂资金周转困难时，百果园可以进行资金支持，帮加盟商解燃眉之急。第五个方面是租金平衡政策。比如，加盟商的店铺租金过高，百果园公司会根据租金平衡政策给予相应费用减免；如因商圈变迁、城市规划等原因无法继续经营下去的门店，百果园公司还有搬店补贴政策去帮扶加盟商再选一家店铺，让其继续履行加盟合约，提高加盟成功率。

　　这五大帮扶在最大程度上解除了加盟商的后顾之忧，让加盟商可以专注于提高门店客流和服务，这也进一步提高了加盟商的存活率。李好山说，“百果园其实很早就涉足加盟，用的也是过去传统的加盟服务，但这种模式弊端明显，对品牌发展有所阻碍，因此果断停掉了。直到2017年，经过与日本连锁专家的讨论设计，借鉴国际知名连锁品牌的加盟模式，同时结合国内创业环境，百果园精心设计了独有的福利型加盟模式，2018年1月1日，才又重新开放加盟。”

　　百果园重开加盟后，许多“果粉”慕名申请，百果园也开始加速市场布局，从下沉市场到一线城市，均有涉猎。据李好山介绍，百果园全国4500多家门店，已经覆盖了我们国家绝大部分的省份，主要分布在华南、华中、华东。广东省内的门店数量及密度是全国最高的，有1000多家门店，可以下沉到乡镇。海南、上海、武汉、郑州、南京等省份及城市门店数量也非常多，各有200多家门店。从2018年开放加盟后，以每年1000多家店的速度稳步发展，2020年，百果园的拓店目标也是至少新增1000家加盟店。

　　凭借百果园的品牌影响力和优质好产品，申请成为百果园的加盟商非常多，李好山介绍，“按百果园公司2019年加盟的数据统计，加盟申请的数量到成功加盟的转化率仅为4%，也就是说，100个申请者只有4人成功加盟。主要是因为我们有十步筛选法来进行严格筛选，分别是：加盟申请、会议预约、电话回访、参加加盟说明会、加盟准入评估、意向金交纳、门店体验、区域总经理面谈、店铺甄选、加盟合同培训。”

　　这十大选人标准逐层严苛。李好山介绍，加盟商在进入第5项“加盟准入评估”后，个人信息就会同步到加盟商管理系统中，系统后台将从加盟申请者的模式选择、行业认识、管理经验、经济能力、文化认同等多个维度进行评估，评估通过后，才可与加盟申请者签订加盟意向书，达成初步加盟意向。随后的5个环节，才是针对加盟商的培训和考核，同时也让意向加盟商在正式合作前，全程参与进来，使其了解与认可百果园公司管理模式、企业文化、经营理念等。

　　上文有提到，百果园将加盟商视为“共同事业伙伴”，因此加盟商必须具有高度的品牌价值认同，用户服务意识和深入经营门店的决心，更重要的是，对品牌日常运营管理要服从和同频。“百果园现有的运营模式是经过多年探索形成的，如果加盟商不服从运营管理，就会产生很多未知风险，因此，我们的加盟商管理系统和督导人员，会十分注重对加盟商的运营督导。”李好山说。

　　未来将进入大数据时代，数据是第一生产力！数据的可视化和智能化价值正在被深入挖掘。具备信息化研发和处理能力的百果园，也将大数据运用在了加盟商管理系统和店铺选址上，实现了“人工+数据”的科营。在李好山的带领下，百果园集团加盟拓展中心引入了第三方地图软件和淘宝的大数据，采集了全国重点省市中高端社区的分布数据、人员流动轨迹等，通过自主研发的数据管理软件，对各项数据拆分、重组，最终形成了一套智能科学选址体系。

　　“有了这套智能选址体系，加盟商的开店成功率起码提高了3成。如今，我们将继续优化这套智能体系，用于辅助实现开店规划。我们自主研发的智能软件，还可以跟踪每个加盟店铺，每个单品的销量，以及价格波动对销售的影响。以此调整进货和活动策略。”李好山认为，人工选址，即使让最有经验的选址开发人员进行流量获取和分析判断，也不可能做到百分百成功，效率也低，学会运用互联网，运用大数据才是企业降本增效的不二选择。

　　百果园的信息化程度非常高，除了智能选址外，渠道方面星空体育官网，线上业务在整个门店销售占比中，平均销售占比已经超过了20%，部分门店线上销售占比更高，是最早拥有自营APP、小程序、微信社群等私域矩阵的生鲜企业。加之与美团、饿了么、大众点评等第三方线上平台的密切合作，百果园早已告别了传统门店经营的模式。在数字化建设上，百果园也已由传统的水果专卖店升级为具备线上线下一体化功能的数字型门店，实现了智能订货、顾客服务、会员管理、采-营-销协同等系统及数字化管理，让加盟商能专注于门店经营。

　　远在外地的朋友，近日在百果园APP买了一袋水果，有5、6种，价格的确比其他平台略高。他告诉我，让他印象深刻的事有三件，一是，百果园门店的配送速度很快，下单后20分钟，水果便摆在了他的面前，这说明，百果园的社区策略、门店加密策略在提高用户体验上，是成功的。二是，外卖条上最显著的位置，写了一行大字：不好吃请到百果园APP瞬间退款！尽管没有尝试这一服务，但足见百果园对产品的自信。三是，百果园赠送的湿巾纸包装上，写明了“好吃”的定义：四度，即糖酸度、鲜度、脆度、细嫩度；一味，即香味；一安全，即安全性。所以，只要顾客觉得购买的产品不符合这个好吃的定义，就可以无条件申请退款。这三件事，让他将百果园与好吃的水果，紧密联系在了一起。当我开始品尝水果的时候，更是对百果园的“好吃”产生深度认同。一家拥有高品质产品、创新型管理、服务为本的企业文化的品牌，势必会成为行业里的标杆，成为事业合作伙伴的强大支持。